鋼市簡評：代理商在不銹鋼產(chǎn)業(yè)鏈中的生存之道

發(fā)布日期：2013-08-22 瀏覽次數(shù)：1912

  一、代理商在產(chǎn)業(yè)鏈中扮演的角色

    國內(nèi)代理商主要在于幫助鋼廠進行不銹鋼產(chǎn)品的分銷。此前主要通過以較低的價格獲取資源，再轉(zhuǎn)手進行相對高價銷售賺取利潤。當下由于市場行情越來越透明化，尤其是當前鋼廠之間的價格已經(jīng)直接肉搏上陣，再加上鋼廠直供用戶的不斷開拓，給予代理商的利益逐漸在消減，所以代理商雖然扮演著繼續(xù)分銷產(chǎn)品的角色，但利潤已經(jīng)趨于微薄，而且還承擔相對較高的市場風(fēng)險，當下代理商市場營銷模式可能已經(jīng)向傭金制轉(zhuǎn)變。在利潤不斷壓縮和蠶食的過程中，代理商開始借助自立加工中心來獲取一定的加工利潤，延續(xù)自生的盈利空間。

    二、代理商存在對于鋼廠的意義

    在當下鋼廠產(chǎn)能連續(xù)性擴張的同時，鋼廠暫不可能通過自身渠道來完成所有產(chǎn)品的直接銷售，需要依靠龐大的不銹鋼代理商群體，保證每月固有產(chǎn)量的銷售，所以代理商的存在是鋼廠產(chǎn)能激增的需求，也是鋼廠開拓市場的重要途徑。另外，代理商能為有些下游客戶墊資和聯(lián)系相應(yīng)剪切配送等服務(wù)，這些服務(wù)很好的迎合了部分下游用戶的實際采購需求。從長期來看，代理商的存在也不可能迅速消亡，二者是相輔相成、相互依存的關(guān)系。

    三、國內(nèi)主流鋼廠代理商采購鋼廠資源細則

    太鋼不銹期貨現(xiàn)貨意義

    行情上漲期每月月底進行訂貨數(shù)量的申請，得到許可后按照月底公布的出廠價格進行預(yù)付款，實際結(jié)算價格按照出廠價下調(diào)一定的優(yōu)惠幅度。補充市場部分流通資源短缺，根據(jù)分銷商提請的需求配給部分除期貨訂單外的產(chǎn)品，但實際上的價格并不一定比期貨價格低。相互補充，保證市場資源流通的暢通性。

    行情下跌期由于出廠價失去指導(dǎo)意義，實際的期貨價格不再嚴格執(zhí)行，鋼廠依賴訂單量維持正常的生產(chǎn)，訂貨價格采取“保值銷售”的政策執(zhí)行。現(xiàn)貨價格低出市場價格一定的幅度才能誘發(fā)市場分銷商購買的意愿，鋼廠急于主動通過現(xiàn)貨來緩解庫存貶值的風(fēng)險，現(xiàn)貨沖擊了市場行情并打壓了市場價格。期貨實行“保值銷售”，使其本身意義喪失，現(xiàn)貨干擾市場正常的經(jīng)營秩序，加速行情下跌。

    保值銷售定義解讀：保值銷售是太鋼在特定的行情中衍生出的一種銷售政策，指在市場行情低迷、不銹鋼價格下跌時，鋼廠為了緩解分銷商資源銷售虧損的矛盾，通過調(diào)整變化結(jié)算價格的形式來給予分銷商資源銷售一定的虧損補貼的政策。

    變化結(jié)算價格是指分銷商按照期貨價格進行訂貨并預(yù)付貨款，實際結(jié)算價格調(diào)整為在一定的周期時間內(nèi)的市場平均價格進行結(jié)算，根據(jù)訂貨價與實際銷售平均價的價差來對應(yīng)給予分銷商補貼。由于行情下跌時風(fēng)險需要共同分擔，因此實際的補貼款并不能完全等同份銷售的虧損數(shù)額。

    寶鋼不銹代理商按閉口和敞口兩種模式向?qū)氫摬讳P采購期貨。定義解讀：閉口模式：寶鋼不銹每月下旬對外公布下月期貨出廠價格，客戶按此價格進行訂貨，等到提貨時，不管價格漲跌與否，都按此價格進行結(jié)算。敞口模式：客戶先行訂貨下單和預(yù)付定金，價格按下月月均價價格進行結(jié)算。該營銷模式的特點：該營銷模式的推出極大的滿足代理商對于定價模式的實際需求，給予代理商靈活的選擇空間。對于規(guī)避風(fēng)險求穩(wěn)為主的代理商可以按閉口模式進行結(jié)算，對于預(yù)判能力強、抗風(fēng)險壓力大、追求高效益的代理商可以按敞口模式進行結(jié)算。

    張浦代理商按月度價格和市場價格兩種模式向張浦采購期貨。對于大型和核心代理商，鋼廠每月對外公布出廠價，他們按此價格進行訂貨下單，但遭遇行情下跌的虧損，在月底進行以當月市場銷售價格均價進行二次結(jié)算，差額將通過次月減免訂貨款的方式進行操作。對于中小型貿(mào)易商，與張浦加工中心進行訂貨下單，期貨形式的參考每月張浦出廠價格，但后補形式需要看情況而定；現(xiàn)貨形式的參考張浦加工中心每天對外現(xiàn)貨報價。該營銷模式特點：基本與寶鋼不銹的敞閉口模式雷同，進行了策略的取舍，優(yōu)劣勢各有千秋。

    聯(lián)眾只有八家核心代理能得到其資源，并且價格實行高度的保密制度，鋼廠與代理商之間的利益也就被緊緊的捆綁在一起。但在行情急劇下跌的影響下，聯(lián)眾通過調(diào)整給予代理商的資源和政策來適當限價銷售，年底根據(jù)具體銷售量給予一定的返利。

    酒鋼代理商一般按其周價向酒鋼分銷單位采購資源。酒鋼不銹旗下的三家分銷售單位(佛山市酒鋼博瑞鋼業(yè)有限公司、無錫市酒鋼博創(chuàng)鋼業(yè)有限公司、天津市酒鋼博泰鋼業(yè)有限公司)按自身議價權(quán)限給予代理商適當下浮，對于大訂單的超權(quán)限下浮，一般需要向鋼廠申請同意后才進行業(yè)務(wù)操作。

    四、代理商付款結(jié)算方式

    目前鋼廠在產(chǎn)品銷售的付款方式上基本采取的都是定期付款，即在鋼廠出廠價出臺后，按照與鋼廠約定的訂貨價支付貨款(支付的貨款一般采取“多退少補”的原則)。

    值得注意的是，在某些特定的行情中，諸如市場價格快速下跌又或鋼廠急于銷售產(chǎn)品，其在政策上給予分銷商一定的優(yōu)惠政策，即貨到付款(按照到貨后的市場行情折算結(jié)算價格)，或在分銷商產(chǎn)品銷售完成后支付鋼廠貨款(按照銷售周期內(nèi)市場平均價格或由鋼廠與分銷商協(xié)商約定一個銷售周期內(nèi)的平均價格進行計算)，這演變到基本等同于太鋼不銹的“保值銷售”政策中的一部分。

    鋼廠目前的貨款結(jié)算方式基本集中在電匯、承兌兩種(多數(shù)鋼廠政策指出銀行承兌匯票按鋼廠相關(guān)規(guī)定貼息，原則上不接受背書的銀行承兌匯票)，涉及到產(chǎn)品出口的主要以信用證為主。

    值得注意的是，在市場行情低迷時，鋼廠方面為給予分銷商一定的優(yōu)惠政策，實際承兌匯票的貼息是免費的。需要指出的是，由于目前金融市場總體環(huán)境很差，使得市場顯出很多的信用問題，包括銀行、政府乃至國家，因此目前在出口外貿(mào)交易中信用證的安全性尤其需要注意，目前已經(jīng)有企業(yè)在外貿(mào)交易中出現(xiàn)買方拒付款的行為。

    因此，對于付款方式的謹慎以及結(jié)算方式的強化能夠保重銷售資金的迅速回流，利于企業(yè)在一定程度上規(guī)避和降低行情下跌時帶來的貨款回收風(fēng)險，保證資金流的順暢。（蘭格）

特別提示：本信息由相關(guān)企業(yè)自行提供，真實性未證實，僅供參考。請謹慎采用，風(fēng)險自負。

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