提起光伏產(chǎn)業(yè)和光伏發(fā)電，很多人的第一反應是無序競爭、歐美雙反這樣的詞匯。如果現(xiàn)在有人告訴您，未來會有很多家庭可以在自家屋頂安裝上光伏電站，自發(fā)自用節(jié)省電費，用不完還能賣給國家，國家額外還有補貼，您相信么？

      7月4日，國務院發(fā)布了《國務院關于促進光伏產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的若干意見》，要求各級政府大力支持分布式光伏發(fā)電，鼓勵企事業(yè)單位、居民家庭安裝使用光伏發(fā)電系統(tǒng)；8月30日，國家發(fā)改委出臺了《關于發(fā)揮價格杠桿作用促進光伏產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的通知》，明確規(guī)定了分布式光伏發(fā)電項目的電價補貼標準為0.42元/度。此類政策的相繼出臺，對中電電氣集團而言，標志著旗下的光伏產(chǎn)業(yè)即將迎來發(fā)展的新轉(zhuǎn)機；而對民用系統(tǒng)開發(fā)部來說，這更加堅定了他們大力開發(fā)和推廣民用光伏系統(tǒng)的決心。

審時度勢，探索發(fā)展方向
      中電電氣集團民用系統(tǒng)開發(fā)部成立于2013年3月初，短短半年時間，就從只有3人的雛形壯大為如今擁有20多名成員的團隊，并朝著百人以上規(guī)模團隊規(guī)劃快速擴張。部門成立初期，國家政策和行業(yè)形勢尚不明朗，他們在黑暗中艱難摸索民用光伏系統(tǒng)的推廣之路。通過多次拜訪南京及周邊城市別墅社區(qū)的物業(yè)公司及業(yè)主，民用系統(tǒng)開發(fā)部對南京市各大樓盤進行了地毯式的市場調(diào)研和社區(qū)推廣。他們在摸索中不斷調(diào)整和改進推廣方式，把每一個重點市場精耕細作，充分挖掘其市場潛力。目前已經(jīng)初步形成了三大重點樣板示范區(qū)域：南京市、鎮(zhèn)江市、景德鎮(zhèn)市，并把此樣板市場的經(jīng)營模式，迅速復制到周邊其他地區(qū)。這一市場推廣思路的落腳點就是緊跟國家及地方政策，積極地把傳統(tǒng)工業(yè)品營銷思路轉(zhuǎn)變?yōu)槊裼孟M品營銷模式，從而在民用光伏市場占領市場的先機。
      目前，中電電氣民用系統(tǒng)開發(fā)中心現(xiàn)已在江蘇和江西地區(qū)完成30余戶家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)的安裝，另有大批已經(jīng)簽約的用戶準備安裝。目前雖然工作有了小的進展，但民用系統(tǒng)部意識到，現(xiàn)階段最需要做的就是深耕細作、深入突破，辦事處推廣和招商雙管齊下，以家庭光伏市場為根本，迅速完成全國民用光伏市場的戰(zhàn)略布局。
 

圖：揚中工程

深耕細作，精準定位客戶群體
      民用系統(tǒng)開發(fā)部經(jīng)過一系列的行業(yè)分析和市場調(diào)研后，逐步將市場目標鎖定在別墅家庭用戶和中小企業(yè)業(yè)主，他們不僅是光伏產(chǎn)品的潛在需求者，更是未來光伏商業(yè)項目的潛在投資者。在江寧的美之國花園別墅社區(qū)，通過前期的社區(qū)推廣及跟進洽談，目前已經(jīng)有4戶安裝了屋頂光伏發(fā)電系統(tǒng)。其中一個業(yè)主是南京某駕校的校長，他先是在自己家中安裝了中電的光伏發(fā)電系統(tǒng)，一段時間后，他發(fā)現(xiàn)這套系統(tǒng)的收益相當可觀，然后決定在其駕校也安裝一套43.75kw的屋頂光伏系統(tǒng)。該項目日前已竣工，完全實現(xiàn)了自發(fā)自用。通過這次合作，民用系統(tǒng)開發(fā)部更堅定了深度開發(fā)民用市場的營銷思路。此外，民用系統(tǒng)開發(fā)部還將目光瞄準了尚在開發(fā)中的高端住宅項目，目前已經(jīng)與揚州和金華的兩家地產(chǎn)開發(fā)商達成初步合作意向，以打造國家級分布式光伏應用示范小區(qū)為共同目標，幫助其住宅項目樹立低碳、節(jié)能、環(huán)保的新形象。


圖：天保駕校43.75kw項目

服務至上，開展“放心工程”
      民用系統(tǒng)開發(fā)部認為，吸引消費者的除了產(chǎn)品本身，服務更重要。秉持這一理念，中電電氣率先在民用市場提出長達二十年的發(fā)電性能質(zhì)保。在其他光伏企業(yè)僅僅提供五年質(zhì)保的市場環(huán)境下，堅定地走向一條以服務成就品牌的長遠發(fā)展之路。民用系統(tǒng)開發(fā)部全程站在消費者的角度考慮問題，為其提供最長的質(zhì)保期，最優(yōu)質(zhì)的一站式服務，用心打造“放心工程”。無論是前期的測量、設計、并網(wǎng)申報還是后期的安裝、售后維護，都有一套規(guī)范化、標準化的流程，完全不需要顧客操心。美之國花園的一位業(yè)主說：“目前我家安裝的中電光伏系統(tǒng)，基本上能夠自發(fā)自用，不僅節(jié)約了8毛多的高階電價，所有光伏發(fā)電量還有0.42元/度的國家補貼，既經(jīng)濟又環(huán)保，而且所有流程都有中電的小伙子前前后后搞定，我也能放心去遛狗啦！”


圖：南京復地朗香8.4kw施工

 

齊心齊力，共筑推廣之路
      針對南京市場的推廣，民用系統(tǒng)開發(fā)部計劃創(chuàng)建至少一個光伏示范小區(qū)，打造成為全國居民分布式光伏發(fā)電的樣板市場。同時，也已著手在鎮(zhèn)江、蘇州等獲得“江蘇首批國家級低碳試點城市”的地區(qū)積極布局，準備大力推廣。
      民用系統(tǒng)開發(fā)部開發(fā)的戶用項目不僅對中電電氣集團具有開創(chuàng)行的意義，也吸引了眾多媒體的強烈關注。7月29日，南京地區(qū)首個民用項目“家庭光伏發(fā)電站”在江寧復地朗香小區(qū)內(nèi)的一棟別墅建成，江蘇衛(wèi)視、南京電視臺《直播南京》、南京日報等媒體紛紛到安裝現(xiàn)場采訪。這些媒體通過業(yè)主的現(xiàn)身說法，詳細介紹了家庭光伏發(fā)電的投入成本、年發(fā)電量、并網(wǎng)手續(xù)、后期質(zhì)保等問題，極大地提高了中電電氣民用光伏發(fā)電系統(tǒng)在市場的知名度。
      近日，民用光伏系統(tǒng)的集團內(nèi)部全員營銷已經(jīng)全面鋪開，民用光伏系統(tǒng)開發(fā)中心正在集團內(nèi)展開一系列專題講座，希望集團的每一名員工都能發(fā)揮主人翁精神，全民動員，積極參與到民用光伏系統(tǒng)推廣的隊伍中來。

      在國家政策的積極推動下，民用光伏發(fā)電系統(tǒng)這一環(huán)保、節(jié)能的新能源產(chǎn)品迎來了市場爆發(fā)期。目前民用系統(tǒng)開發(fā)部前期成功的探索，說明集團對民用光伏發(fā)電市場的戰(zhàn)略布局方向是完全正確的。相信在不久的將來，民用光伏系統(tǒng)的熱潮會持續(xù)蔓延，但面對蜂擁而來的競爭者，中電電氣如何突出重圍，把握住這個屋頂上的商機，成為民用光伏系統(tǒng)的引導者？這無疑需要民用系統(tǒng)開發(fā)部的團隊用腳踏實地的實踐來回答。