正泰如何定位在國際市場中的角色？又如何解決海外發(fā)展的諸多難題？《機電商報》記者獨家對話正泰電器股份有限公司副總裁張智寰，聽她講述中國低壓電器領跑者的國際市場突圍之路。

 

       打造國際品牌范兒成就歐洲市場的亞太第一品牌

 

       理性來說，中國品牌的國際化征程從未像21世紀后如此輝煌。華為、聯(lián)想等一大批本土品牌逐漸在國際市場嶄露頭角。但是坦誠地講，截至目前，在中國工業(yè)電器行業(yè)里尚未有一個品牌真正實現(xiàn)鳳凰涅槃叫響國際市場。

 

       作為中國工業(yè)電器領域的領跑者——正泰，果敢地扛起了“走出去”的大旗，對正泰而言，這是一場智取本土與國際市場“雙雄”的“攻堅戰(zhàn)”，在攻與守之間，正泰不畏懼市場的風起云涌，乘風破浪中彰顯出行業(yè)龍頭企業(yè)地位。

 

       從銷售產(chǎn)品，到與國外企業(yè)和商業(yè)組織建立戰(zhàn)略合作關系，再到并購海外公司；從本土出口，到成立海外銷售公司，再到海內(nèi)外產(chǎn)銷結合；從產(chǎn)品、技術輸出到服務輸出；從本土國際化到國際本土化，憑借以世界眼光做天下生意的國際化路徑，正泰在“走出去”過程中步伐穩(wěn)健。

 

       回顧這些年品牌國際化堅實走過的每一步，每隔5年，正泰便會進入一個新的高度。

 

       上個世紀90年代末的那五年，正泰國際業(yè)務“初航”，在廣交會等國際性展會的初試茅廬令其收獲意外驚喜；2000年公司正式進軍國際市場，從財務預算、產(chǎn)品、市場等多維角度積極布局。

 

       無疑，在征戰(zhàn)國際市場過程中渠道建設分外關鍵,而正泰作為“走出去”的本土“樣本”可謂累積了豐富的經(jīng)驗。從第二個五年開始，正泰圍繞渠道建設展開大量工作，從最初向國際市場外派人員，到現(xiàn)在成立國際子公司，正泰夯實了國際化征程的昨日與今朝。

 

       時至今日，正泰已在美國、捷克、意大利、西班牙、俄羅斯、巴西、阿聯(lián)酋等國家共設立8個子公司，分別輻射了歐洲、俄羅斯、拉美、北美以及西亞非等國際重地。8個子公司承擔了當?shù)氐匿N售、研發(fā)以及客戶服務等工作，并成為正泰在當?shù)貙崿F(xiàn)品牌著陸的重要載體。

 

 

       與此同時，各區(qū)域已形成了100%本土化運營的格局，從用戶角度出發(fā)成功組建本土化精英團隊、資深電器行業(yè)專家隊伍、當?shù)氐奈锪髦行?。值得一提的是，正泰為適應海外市場的需要特點，已實現(xiàn)了7×24小時全天候售后響應服務。

       

       隨著在國際大型活動的頻繁亮相，這張“中國面孔”不斷帶來的震感無不令業(yè)界耳目一新。這些年，正泰先后11次“出征”漢諾威，更在2012年“漢諾威工業(yè)博覽會中國年”上，作為中國電器工業(yè)行業(yè)的翹楚被國家工信部邀請成為入選參展的13家中國企業(yè)之一，也是唯一一家低壓電器企業(yè)，為“中國制造”增光添彩。

 

       不但如此，正泰還已連續(xù)18年參加中國進出口商品交易會（廣交會），各產(chǎn)業(yè)公司每年還自主參加中國國際電力電工設備展、中東電力能源展、德國慕尼黑國際太陽能展等國內(nèi)外知名展會。在國內(nèi)外頗具影響力展會上頻繁“亮相”，為正泰提高品牌形象、擴大國際影響力奠定了堅實基礎。

 

       借力品牌推廣，正泰國際市場頻奏凱歌，更成為日立、艾默生、佩特拉、Teplomash等公司的國際頂尖公司的供應商……從東時區(qū)到西時區(qū)，從南半球到北半球，正泰從未疲倦地攜手用戶走過每一個春夏秋冬。

 

 

 

       截至目前，正泰已為世界100多個國家和地區(qū)提供了可靠產(chǎn)品與周到服務。通過多年努力，正泰更榮幸地成為歐洲市場排名第一的亞太品牌。

 

       “國際市場是正泰出于長遠發(fā)展的戰(zhàn)略性選擇，因此我們不會單純追求銷售量，在份額之上，更重要的是品牌價值。”在采訪中張智寰反復強調(diào)，“盡管這需要長期的投入與市場培養(yǎng)，但我們對此忠貞不渝。”

 

       準判斷市場成就國際市場迅猛增長

 

       一個企業(yè)的長遠發(fā)展，向來離不開智慧的遠見、精密的布局以及相應市場的快速行動，當強大的制造能力成為中國企業(yè)的競爭優(yōu)勢時，正泰謀定后動，準確把握國際市場發(fā)展趨勢，為其發(fā)展帶來源源不斷的前進動力。

 

       然而成績斐然的背后，是正泰敢于奮勇直追的膽識、從未停止腳步的執(zhí)著以及“中國速度”的飛速成長。

 

       誠然，進軍國際市場任何一家中國企業(yè)遭遇到的阻力都不小。一方面，傳統(tǒng)的國際工業(yè)電器品牌以先發(fā)制人的優(yōu)勢在某些地區(qū)的影響力已堅若磐石，另一方面制造水平參差不齊的本土品牌令“中國制造”蒙上陰影。不難想象，此時開拓國際市場既要攻堅克難、迎難而上，還要矯正海外用戶對“中國制造”的刻板成見！

 

       對此，張智寰及其團隊卻善于分析準確把脈了各區(qū)的市場特點：“歐洲是IEC標準的品牌之地，與國標相同，這一市場正泰必須要跟進；而美國采用了與我們不同的NEMA標準，雖然很具挑戰(zhàn)，但作為電器市場的必爭之地，正泰更要下大力氣；而那些工業(yè)基礎好、政局穩(wěn)定的新興經(jīng)濟市場仍具吸引力。”

 

       與此同時，在國際經(jīng)濟形勢頻遭“變臉”的今天，越來越多的用戶希望使用更理性的方案替代過去價格高昂的產(chǎn)品與服務，而這一現(xiàn)象不但出現(xiàn)在發(fā)展中國家，也越來越多地發(fā)生在發(fā)達國家。

 

       因此，在國際市場上不僅僅是推廣正泰這一品牌，更要推廣其旗下的高端智能低壓電器品牌——諾雅克，根據(jù)不同的市場、客戶、需求進行組合，真正做到品牌為市場所用。比如在歐洲，正泰以民用、商用為主，而諾雅克則以工業(yè)市場為主，雙品牌相互倚重、渠道互借、資源共享，在國際市場取得突飛猛進的增長。

 

 

       2011年7月，諾雅克成功為并網(wǎng)發(fā)電的泰國Solar Park 1.65 MW薄膜太陽能電站量身打造了整體解決方案；2012年9月，諾雅克被APR Energy指定為配電產(chǎn)品供應商，為其提供全套低壓柜配電產(chǎn)品；2013年7月，諾雅克在羅馬尼亞Ucea獲得55 MW太陽能光伏電站項目，電站全面采用諾雅克匯流箱及其中所有的低壓電氣元器件。

 

       就在2014年7月，諾雅克又取得一系列的全新進展，其不但被應用于愛沙尼亞首都的塔林機場，而且在太陽能發(fā)電排名全球第十的南非市場實現(xiàn)突破，為在伊麗莎白港（Port Elizabeth）的客戶提供直流隔離開關和交流漏電保護等元器件……大量的應用案例無不在書寫著諾雅克在國際市場中的傳奇。

 

       而作為正泰的掌門人南存輝，在過去的這一年更為國際市場開疆擴土。2014年是中國—中東歐國家合作投資經(jīng)貿(mào)的促進年，5月，南存輝跟隨浙江省省長李強在“浙江企業(yè)走進中東歐產(chǎn)業(yè)對接系列活動”中積極參與，并會見中東歐各國政要洽談合作事宜；6月，南存輝赴德國柏林參加中德企業(yè)家工商峰會，并發(fā)表了《中國制造—成長速度》的主旨演講，這個呼吁中德企業(yè)加大交流合作的講演博得了兩國企業(yè)的廣泛討論；7月，隨國家主席習近平訪問韓國，更向韓國企業(yè)真誠地發(fā)出邀約，在電力、新能源等領域攜手贏未來；10月，他隨國務院總理李克強前往德國，參加兩年一屆的中歐兩地政治經(jīng)濟高峰會議。不僅如此，他還到訪印度、新加坡等國家深化雙方經(jīng)貿(mào)合作關系……

 

 

       在張智寰看來，南存輝忙碌的這一年在親身踐行著公司對國際化市場的不變承諾與堅定信心，而其頻頻跟隨領導人出訪，更從側面體現(xiàn)出正泰已成為中國制造對接世界先進制造業(yè)的重要代表之一，“我們致力投入大量時間、精力，精心培育正泰的國際品牌”。

 

       未來，正泰還將計劃在北美、歐洲設立集研發(fā)、市場、物流、生產(chǎn)于一體的區(qū)域總部基地；在南美、中東、俄羅斯、非洲等新興地區(qū)設立區(qū)域工廠；加強國際工程隊伍力量，積極推進EPC工程總包、輸配電工程投資建設。

 

       “我們相信這個投入是十分值得的，幾年后人們將會看到非常不一樣的格局！”對于未來，張智寰給出了令人期待的答復！